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業務員鋪完貨要是都這麼幹?賣一單就死了!!

更新時間:2020-12-26 10:22:17 來源:4pxhk 瀏覽:361 次

業務員完成鋪貨一個多月,終端銷量仍舊沒有什麼起色,後續的返單更是痴人説夢。大多數業務員在完成鋪貨之後,就感覺所有的工作已經結束,訂單有了就直接等終端出業績。再大鋪貨量,再高的鋪貨率沒有後續的動作,也不會有任何作用。

經銷商終端沒銷量,客户一單死,那麼業務員在終端的表現一定是這樣的:


01、從來不回訪,不維護客户


客户是需要經營的,80%的業務員在完成鋪貨後,十天半個月都見不到人*,甚至連自己鋪貨了幾家都忘記。這類業務員往往只在乎是否有訂單,而不在意銷售過程。他的直接表現就是結束了鋪貨之後就消失了,

*影都看不到。甚至從來不回訪,瞭解客户的反饋意見。只有在需要訂單的時候,才想起來去試一試。


02、沒有站在客户角度,不瞭解客户情況


這類業務員也是比較常見的,他從來沒有去了解客户真正的需求。當自己第1次鋪貨之後,就從來不去關注產品在終端到底怎麼樣,銷量大不大,反響好不好。等到業務員再次拜訪客户的時候,只是想當然的以為客户需要進貨,然後繼續向客户壓貨。

這直接導致的後果就是,客户拒絕,甚至拉黑了業務員。


03、產品陳列隨意,跟我沒關係


很多業務員會覺得,終端賣自己的產品,陳列狀況以及擺放在什麼位置,跟自己沒什麼關係。

其實,有心的業務員就能通過這些細節知道自己產品的情況,如果去拜訪客户,看到自己的產品被隨意擺放,甚至積滿了灰塵,就説明老闆對這個產品不重視,你再想要去推銷自己的產品,這樣被接受的可能性非常低。


04、對自己產品沒信心,沒有積極性


很多業務員覺得自己產品不好賣,是因為產品本身就不行。好不容易去趟終端,也就看看客户要不要產品。如果對自己的產品沒有信心,想要推銷給客户,業績肯定不盡人意。如果一個業務員積極性很強,在回訪過程中不是抱怨,而是積極解決客户的問題,這樣客户的滿意度就會增加,對業務員的產品也會更加認可,從而提高業績。


05、對公司政策不理解,傳達給終端出現問題


我們經常能夠看見遇到了問題,終端老闆和經銷商相互扯皮,但往往是在銷售環節出現了問題,業務員沒有把公司的政策傳達清楚,從而導致終端老闆理解產生偏差。

如果傳達不清楚或者不傳達,就會出現很多問題,老闆沒有獲知優惠消息,沒有動力,銷量下降;老闆接受錯誤信息,導致與經銷商扯皮。所以,業務員非常關鍵。

鋪貨只是開始,後期的跟蹤、督促、促銷和宣傳才是真正戰爭的開始。想要終端有銷量,就抓好業務員的後期工作。

十個客户九個死於不跟蹤,鋪貨不跟蹤市場一場空。做好細節總會有意想不到的收穫的

客户曾向你反饋過麼?

或者你曾主動詢問過客户對你的看法麼?

這裏有一個故事:

一個替人割草的男孩打電話給一位陳太太説:“您好,請問您需不需要要割草?”

太太回答説:“不需要了,我已有了割草工。"

男孩又説:“我會幫您拔掉花叢中的雜草。"

陳太太回答:“我的割草工也做了。"

男孩又説:“我會幫您把草道的四周割齊。”

陳太太説:“我請的那人也已做了,謝謝你,我不需要新的割草工人。”

男孩便掛了電話。

此時,男孩的室友問他:“你不是就在陳太太那兒割草打工嗎?為什麼還要打這電話?”

男孩説:“我只是想知道我做得有多好!”

只有不斷地探詢客户的評價,你才有可能知道自己的長處與短處。不要蕭規曹隨,凡事想想清楚事出何因,多問幾個‘為什麼?’銷售不跟蹤,萬事一場空!!


請看生動的統計數據:


2%的銷售是在第1次接洽後完成;

3%的銷售是在第1次跟蹤後完成;

5%的銷售是在第2次跟蹤後完成;

10%的銷售是在第三次跟蹤後完成;

80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成!


幾乎形成鮮明對比的是,在我們日常工作中,我們發現:80%的銷售人員在跟蹤一次後,不再進行第2次、第三次跟蹤。少於2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。跟蹤工作使您的客户記住您,一旦客户採取行動時,首先想到您;跟蹤的*終目的是形成銷售,但形式上絕不是我們經常聽到的“您考慮得怎麼樣?”


跟蹤工作除了注意系統連續外,我們更須注意其正確的策略:


1、採取較為特殊的跟蹤方式,加深客户對您的印象;

2、為每一次跟蹤找到漂亮的説辭;

3、注意兩次跟蹤時間間隔,太短會使客户厭煩,太長會使客户淡忘,我們推薦的間隔2-3周;

4、每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望,想做這一單。調整自己的姿態,試着幫助客户解決其問題,瞭解您客户*近在想些什麼?工作進展如何?

請記住:80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成!

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